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在要债谈判过程中要把握哪些技巧?

  但是你真的清楚在要债过程中,与债务人的交流和谈判技巧的把握吗?这其实是对成功要债起到决定性作用。但针对不同的债务人,谈判的技巧和方式是各不相同的,无法以一个确切的标准来概括。要债公司从谈判的过程中总结出三个要点,来帮助我们认识要债过程中谈判的重要性。谈判应先表明基本信息,其中应包括的内容有:我们代表的债权人,要账数额和还款方式要求等,我们要账的决心和态度,我们是想通过和平沟通还是强硬的追款方式等信息,这是我们要通过谈判来表现出来的基本信息,但不代表我们需要按照这个模式去生搬硬套。对国家法律、债权人和债务人的了解是我们应展现出来的能力,我们只有了解这三项才能够给债务人以震慑,让债务人感觉到我们要账的能力和优势。同时,通过对债务人情况特别是一些隐蔽信息的表诉能够帮助我们,让债务人感觉到极大的压力,更不敢耍什么花招来应付我们。

    要账谈判中我们还需要表现出我们的主张,如对债务人的要求,还款数额和还款时限等,这都是需要我们要在谈判过程中表达给债务人的信息。如果缺乏这方面的内容,债务人可能还处于一种犹豫和试探阶段,更不会就具体的还款内容进行谈判,容易将要账谈判带到偏离主题的地方。这三步只是我们谈判过程中需要表达出去的信息,而同样重要的是我们需要在谈判过程中倾听债务人都说了什么,可能其中很短小的一句话都可能对我们的要债有莫大的帮助,是需要我们及时抓住并利用的关键。只有这样,才能更高效快速的完成要债任务。由于当前商业信用普遍不高,企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的,货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。

    对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品),因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。

    为避免发生这种情况,可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”,即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况,也会千方百计、竭尽全力去追讨,否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法,比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

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